Чому рекомендацій уже недостатньо без онлайн-присутності
Рекомендація все ще працює. Але сьогодні вона рідко закриває рішення без того, що клієнт побачить про вас онлайн
Для багатьох адвокатів рекомендації досі залишаються основним джерелом звернень. І це справді сильний канал. Але проблема в тому, що рекомендація більше не означає автоматичне звернення. Вона лише переводить клієнта до наступного етапу, де він починає перевіряти вас самостійно.
Клієнт майже завжди хоче “скласти картинку” сам
Навіть якщо вас порадили близькі або колеги, людина хоче відчути, до кого саме вона звертається. Вона відкриває Google, дивиться сайт, шукає підтвердження, що все виглядає доречно. Це не недовіра до рекомендації. Це нормальна сучасна поведінка перед важливим контактом.
Саме тут і виникає розрив між хорошою рекомендацією та слабкою присутністю
З рекомендацією ви вже стартуєте сильніше за багатьох. Але якщо після цього людина бачить щось невиразне, старе або формальне, частина довіри просто розчиняється. У підсумку рекомендація є, а звернення не відбувається або відбувається набагато важче.
Рекомендація більше не закриває все
вона лише відкриває двері до онлайн-перевірки
Тому онлайн-присутність не замінює сарафан, а підсилює його
Сильна присутність онлайн не потрібна для того, щоб “вигадати новий канал”. Вона потрібна, щоб не втрачати те звернення, яке вже майже сталося. І в цьому сенсі вона працює не окремо від рекомендацій, а разом з ними.
- рекомендація запускає інтерес
- онлайн-перевірка формує особисте враження
- слабка присутність послаблює рекомендацію
- сильна присутність закріплює довіру і полегшує звернення
Саме тому старий підхід вже часто не тягне
Раніше могло вистачити самого контакту. Зараз у клієнта майже завжди є додатковий етап перевірки. І якщо в цій точці нічого не підтримує довіру, рекомендації стає замало.
Якщо рекомендації є, важливо не послаблювати їх у момент онлайн-перевірки
Бо саме там вирішується, чи піде клієнт далі до контакту, чи тихо відступить.